Vandaag wil ik het hebben over verkoop. We hebben er dagelijks mee te maken. Je wilt bijvoorbeeld iets verkopen. Of misschien wil je iets kopen. Maar wat speelt er allemaal mee bij je aankoop?
Er zijn zes verkoopprincipes die Cialdini voor ons op een rij zette. Fijne manieren die je altijd kunt gebruiken als je wilt verkopen. En waarvan het handig is als je ze kent! Dit zijn ze:
- Sociale bewijskracht
- Wederkerigheid
- Schaarste
- Autoriteit
- Sympathie
- Commitment & Consistentie
Verkopen volgens Cialdini: met commitment en consistentie – eens bij jou gekocht, nog een keer bij jou gekocht
Wat houdt dat nou in? Denk eens aan de supermarkt waar je altijd heengaat. Lekker makkelijk, want je kent het daar en het is goed. Dit is niet zo voor verkopen. Heeft iemand eenmaal iets bij je gekocht? Dan koopt hij makkelijk vaker bij jou.
Het is ook gewoon veel makkelijker om een ‘oude’ klant nog iets te verkopen. Dat is commitment en consistentie. Daar kun je dus op inspelen, want aan oude klanten verkoop je makkelijker dan aan nieuwe.
Verkopen volgens Cialdini: wees sympathiek
Sympathie is voor de een belangrijker dan voor de ander. In de Jamin maakt het waarschijnlijk niet uit als je een zak drop koopt. Of als chocola koopt. Maar hoe groter de aankoop, hoe belangrijker sympathie is.
Ik had het laatst met de aankoop van een fiets. Had ik een goede fiets gevonden, vond ik de verkoper onsympathiek. De fiets staat nog steeds in de winkel. En ik heb ergens anders een prachtexemplaar gevonden. Best wel idioot vind ik dat dan, maar zo werkt het toch.
En ja – bij een dienst zoals een coach die levert, kun je je dit nog beter voorstellen, toch? Je gaat niet met een coach in zee die je niet mag. Dat zou gek zijn. Die klik is superbelangrijk bij de verkoop van een dienst.
Verkopen volgens Cialdini: zorg dat je authoriteit hebt
Het liefst kopen mensen iets in bij iemand die bewezen goed is. Bijvoorbeeld bij iemand die een boek geschreven heeft over het onderwerp. Of die trainingen geeft over het onderwerp. Ben jij zelf de verkoper? Maak jezelf expert in jouw gebied, dat doet het altijd errug goed 🙂
Verkopen volgens Cialdini: kies voor schaarste
Is er weinig van een product of dienst beschikbaar? Dan wil iedereen het hebben. In te zetten als marketingtruc bij workshops. Nog een paar plekken, schrijf je in. Of: nog een paar exemplaren. We prikken er echt niet altijd doorheen door alle keuzes om ons heen en al die informatie.
Verkopen volgens Cialdini: wederkerigheid – geven doet geven
Doe je iets voor iemand, dan is hij of zij geneigd iets terug te doen. Het is wel belangrijk dat diegene weet dat je hem iets hebt gegeven. Benoem dat dus ook. Dit is overigens ook de kern van netwerken. Netwerken is geven.
Verkopen volgens Cialdini: sociaal bewijs – wat vrienden zeggen werkt het best
Als een ander iemand of iets goed vindt, ga je daar sneller in mee. Denk aan de talloze keren dat mensen je een boek aanraadden of een tentoonstelling. En nu, als je online een hotel of huisje boekt: wie kijkt niet naar de reviews van anderen?
Misschien vind ik dit laatste principe wel het allerbelangrijkst. Ik denk wel dat ik daar mijn meeste aankopen op baseer. En jij? Herken je de verkoopprincipes uit je dagelijks leven? En welke is voor jou het belangrijkst?
Overigens staan deze 6 verkoopprincipes genoemd in zijn boek ‘Invloed’. Het staat thuis in de kast, maar ik heb het nog niet gelezen. Gelukkig is Cialdini de godfather van het overtuigen en kom je hem vaker tegen. Een deelnemer aan mijn training snellezen heeft het gelezen, toen ik het meebracht. Hij vond het geweldig. Heb jij het boek al gelezen? En wat vind je ervan?
