Wil je verkopen op je website? Kijk dan met me mee naar het verkoopproces. Het proces en je houding zijn heel belangrijk voor de tekst die je opschrijft.

Kijk je met me mee naar een offline verkoopproces? Een tijd geleden was ik op pad voor een koelkast. De mijne is meer dan 20 jaar oud, ik kreeg hem van mijn oom en tante. Het is een enorme gezinskoelkast, hij is schimmelig en hij heeft standaard een ijsblokje onderin liggen.

Toen ik de koelkastverkoper vertelde over het ijsblok, knikte hij en zei: ‘Een gastekort.’ Waarmee ik meteen het gevoel had dat hij weet wat hij vekoopt. Met deze woorden stond zijn status als expert voor mij vast.

Waar ben ik eigenlijk?

Ik keek om mij heen. De winkel was volgestouwd met koelkasten, wasmachines, ovens en magnetrons. Witgoed. Na mijn verhaal wees de man mij op een paar opties. Want door al het wit zag ik het goed bijna niet 😉

De afmetingen van de meest geschikte koelkast waren goed. Ik zag dat dit exemplaar een paar deuken had en ik benoemde dat naar de verkoper toe.

‘Ja daar zijn ze niet zo voorzichtig mee omgegaan, tijdens het vervoer,’ zei de verkoper.

‘Oké, ik moet even denken,’ zei ik ‘want degene die ik nu heb, ziet er een stuk beter uit.’

Mijn beslisproces duurt altijd even en ik schuifelde en hing wat rond.

Even was het stil, maar er waren geen anderen in de zaak en de man begon weer: ‘Ja deze koelkast is echt iets voor jou. Hij is precies geschikt voor jou in je eentje. Hij is wat kleiner en hij past beter in je huis. Ja hij is uitstekend voor je.’

Het irriteerde me dat de man dit voor mij bepaalde. Dus zei ik: ‘Ik ben degene die dat moet beslissen, niet jij.’ Ik zei gedag en liep de winkel uit.

Waarom lukte het de man niet om aan mij te verkopen?

Wat is dat toch? Als hij vragen was gaan stellen over mijn situatie of over wat ik nu heb, had ik de koelkast waarschijnlijk gekocht. Zoveel hangt er niet af van deze koop. Of als hij me de ruimte had gegeven, dan had ik bedacht dat ik echt iets anders moet. En nu vind ik de man onsympathiek, omdat hij die koelkast figuurlijk mijn huis in zit te duwen. En dus koop ik niks, maak ik het iedereen en ook mezelf moelijker en ga ik verder kijken.

De drie tips voor online verkoop

Tip 1 voor verkopen op je website: zorg dat jij de expert bent in je vakgebied. Dat kun je doen met een certificaat op je website of een diploma. Of gewoon door goede informatie te geven.

Tip 2 voor verkopen via je website: wees sympathiek. Mensen willen zelf beslissen tot aankoop, ze willen niet dat er aan hen verkocht wordt.

Online werkt het precies zo. Als je wilt verkopen, stel je lekker veel vragen aan je lezer, dan bereik je het meest. Ga je meteen je product of dienst naar binnen duwen, dan vindt je potentiële klant je onsympathiek. Verkopen mislukt.

Daar komt bij dat onze hersenen zo in elkaar zitten dat elke vraag binnenkomt. We zijn met ons reptielenbrein zo geprogrammeerd dat we elke vraag MOETEN beantwoorden. Zorg wel dat je precies de juiste prikkelende vragen stelt, anders is de ander nog steeds geïrriteerd. Laten we dit toepassen:

• Wil je bij mij een koelkast kopen? gaat niet werken.
• Heb je een probleem met het koelen van je eten? is al een betere vraag in dit geval.

Tip 3 voor verkopen via je website: stel de juiste prikkelende vragen.

Vroeger duwde ik mijn product ook meer naar binnen. Tegenwoordig stel ik vooral vragen. Zowel online als offline. En ik geef mijn koper de ruimte om alles te laten bezinken, nadat ik mijn offerte heb verstuurd.

Herkenbaar?

Heb je dit ook met verkopers? En ben je het met me eens? Pas je dit toe in de verkoopteksten op je landingspagina’s? Ik hoor het graag! En weet mij anders te vinden voor schrijfcoaching. Met een paar uur kunnen we jouw salespagina’s significant verbeteren.

Veel schrijfplezier,

Anneke

Heb je een reactie? Mail me of zet het op mijn blog, ik hoor het graag!